Varför västerländska företag ofta missförstår Kina

Kina är idag världens näst största ekonomi, en ledande industrination och en av de viktigaste marknaderna för internationella investeringar. Samtidigt är landet en av de mest missförstådda affärsmiljöerna i världen. Förklaringen ligger inte i brist på information. Tvärtom produceras dagligen stora mängder analyser, rapporter och nyhetsartiklar om Kina. Problemet är snarare att mycket av den information som når västerländska företag beskriver vad som händer, men betydligt mer sällan varför det händer. Händelser analyseras ofta genom västerländska ekonomiska, politiska och juridiska referensramar, trots att Kina har vuxit fram ur en helt annan historisk, kulturell och institutionell kontext. Konsekvensen blir att många företag tolkar kinesiska affärsbeslut utifrån antaganden som fungerar väl i Europa eller Nordamerika, men som inte alltid leder till rätt slutsatser i Kina. Det gäller synen på statens roll, kapitalförsörjning, bolagsstyrning, affärsrelationer, avtalsförhandlingar och företagsledning. Resultatet blir inte sällan missförstånd som hade kunnat undvikas om parterna haft en djupare förståelse för varandras utgångspunkter. Det innebär inte att Kina är oförutsägbart eller att landet följer egna regler som inte går att förstå. Tvärtom. Kinesiskt företagande bygger i hög grad på logik, struktur och långsiktighet. Skillnaden är att logiken ofta ser annorlunda ut än den som många västerländska företag är vana vid. Den här artikeln bygger på mer än två decenniers praktisk erfarenhet av kinesiska och internationella affärer. Erfarenheterna har också legat till grund för boken Is China in for a Hard or Soft Landing?, skriven av T. H. Svedlund, Lead Counsel på Forsety Legal. I boken analyseras Kinas ekonomiska utveckling, affärskultur och investeringsklimat ur ett affärsjuridiskt och kommersiellt perspektiv, med utgångspunkt i praktiska erfarenheter från företagsetableringar, investeringar, kapitalmarknadstransaktioner och andra gränsöverskridande affärer mellan Kina och väst. Vi bedömer ofta Kina utifrån fel referensram En av de vanligaste orsakerna till att västerländska företag missförstår Kina är att de omedvetet utgår från att de institutioner som format Europa och Nordamerika också formar Kina. Vi förutsätter att statens roll bör likna den vi är vana vid. Vi utgår från att kapitalmarknader fungerar på samma sätt. Vi antar att ett undertecknat avtal har samma funktion och att affärsbeslut fattas enligt liknande processer. Det är mänskligt. Vi tolkar alla världen genom våra egna erfarenheter. Problemet uppstår när dessa antaganden används som måttstock för att bedöma en ekonomi som vuxit fram under helt andra historiska förutsättningar. Kina har under de senaste fyrtio åren genomfört världshistoriens mest omfattande ekonomiska omvandling. Hundratals miljoner människor har lyfts ur fattigdom, världsledande teknikföretag har vuxit fram och landet har utvecklat avancerade industriella värdekedjor inom allt från batteriteknik och halvledare till artificiell intelligens och bioteknik. Detta har inte skett genom att kopiera västerländska modeller och inte heller genom att helt avvisa dem. Istället har Kina successivt utvecklat ett eget ekonomiskt system där marknadsekonomi, statlig planering och privat entreprenörskap samverkar på ett sätt som saknar en direkt motsvarighet i väst. Den som försöker förstå Kina genom att enbart jämföra landet med Europa eller USA riskerar därför att missa de mekanismer som faktiskt driver utvecklingen. Kina planerar annorlunda En av de tydligaste skillnaderna mellan Kina och många västerländska ekonomier är synen på tid. I Europa präglas den ekonomiska politiken ofta av återkommande val och regeringsskiften. Politiska prioriteringar förändras, reformer omprövas och investeringar påverkas ibland av relativt korta mandatperioder. Kina fungerar annorlunda. Landets ekonomiska utveckling styrs i hög grad genom nationella femårsplaner som anger den övergripande riktningen för industripolitik, teknikutveckling, forskning, utbildning, energi, digitalisering och andra strategiska områden. Femårsplanerna ska inte förväxlas med detaljstyrning av enskilda företag. De fungerar snarare som en strategisk kompass för landets långsiktiga utveckling. Företag, investerare, universitet och lokala myndigheter får därigenom en tydlig signal om vilka sektorer och teknologier som förväntas prioriteras under de kommande åren. Det innebär att företag kan fatta investeringsbeslut med en betydligt längre tidshorisont än vad som ofta är möjligt på marknader där den politiska inriktningen förändras efter varje val. Det betyder inte att riskerna försvinner. Det betyder att riktningen blir tydligare och det är en avgörande skillnad. Många västerländska företag uppfattar ibland Kinas långsiktiga industripolitik som statlig kontroll. Vår erfarenhet är att den i praktiken ofta fungerar som ett sätt att minska osäkerheten kring vilka områden som kommer att prioriteras under lång tid framöver. Det skapar förutsägbarhet för entreprenörer, investerare och finansiärer. Den lärdom som svenska företag kan dra av detta handlar inte om att kopiera Kinas ekonomiska modell. Den handlar om betydelsen av långsiktig strategi. De mest framgångsrika företagen bygger sällan sin verksamhet utifrån nästa kvartalsrapport. De bygger den utifrån de strukturella förändringar som kommer att forma marknaden under det kommande decenniet. Det är kanske den viktigaste lärdomen av alla. Många företag planerar för nästa år, men de mest framgångsrika planerar för nästa generation. Staten och marknaden är inte motpoler En av de vanligaste missuppfattningarna i väst är att staten och marknaden står i motsats till varandra. Diskussionen handlar ofta om hur mycket staten bör ingripa i ekonomin och var gränsen mellan offentligt och privat bör dras. Kina utgår i stor utsträckning från ett annat synsätt. Under våra mer än tjugo år av arbete med kinesiska företag har vi gång på gång sett att staten och det privata näringslivet i många sammanhang arbetar mot samma långsiktiga mål, om än med olika roller. Staten sätter den övergripande riktningen och skapar förutsättningarna. Entreprenörerna bygger företagen, utvecklar tekniken och konkurrerar på marknaden. För många västerländska företag är detta ett ovant sätt att se på samspelet mellan offentlig och privat sektor. Det innebär inte att konkurrensen är mindre intensiv. Tvärtom. Konkurrensen på den kinesiska marknaden hör ofta till den hårdaste i världen. Däremot sker den inom ett system där staten aktivt arbetar för att skapa långsiktiga förutsättningar för utveckling inom de sektorer som bedöms vara strategiskt viktiga. Det är en viktig skillnad. Kapital är ett strategiskt verktyg Många västerländska entreprenörer ser kapitalanskaffning som ett sätt att finansiera nästa utvecklingsfas. I Kina betraktas kapital ofta som ett strategiskt verktyg för att uppnå nationella och industriella mål. Under våra år i Kina har vi återkommande arbetat med företag där statliga investeringsfonder eller lokala myndigheter gått in som minoritetsinvesterare. För många europeiska företag kan detta uppfattas som ovanligt, men i praktiken har modellen många likheter med hur en venture capital-fond arbetar. Den offentliga investeraren går normalt inte in för att styra den operativa verksamheten. Den rollen ligger fortfarande hos entreprenören och företagsledningen. Istället bidrar investeraren med kapital, industriella nätverk, kontakter med myndigheter, forskningssamarbeten och andra resurser som gör det möjligt för företaget att växa snabbare. I många fall fungerar den offentliga investeringen dessutom som en kvalitetsstämpel som gör det enklare att attrahera ytterligare privat kapital. Det är därför missvisande att beskriva modellen som en motsats till marknadsekonomi. Vår erfarenhet är snarare att den offentliga investeringen ofta fungerar som en katalysator för privat entreprenörskap. Den viktigaste drivkraften bakom företagets utveckling är fortfarande entreprenören. Skillnaden är att entreprenören i många fall får tillgång till ett bredare ekosystem av finansiering, forskning och industriella resurser än vad som ofta finns tillgängligt på många västerländska marknader. Innovation skapas inte i ett vakuum När västerländska medier beskriver kinesisk innovation fokuserar rapporteringen ofta på enskilda företag eller spektakulära tekniska genombrott. Det är naturligt. Det som däremot sällan uppmärksammas är det innovationssystem som byggts upp under flera decennier. Universitet, forskningsinstitut, lokala myndigheter, investeringsfonder, industriparker och privata företag arbetar ofta betydligt närmare varandra än vad många västerländska företag förväntar sig. Syftet är inte att ersätta marknaden. Syftet är att förkorta vägen från forskning till kommersialisering. För entreprenören innebär detta att det ofta finns ett ekosystem som underlättar utvecklingen av nya produkter, etableringen av nya företag och tillgången till kompetens och finansiering. Det är svårt att förstå många kinesiska företags snabba utveckling utan att samtidigt förstå denna struktur. Västerländska företag underskattar ofta relationernas betydelse När vi har bistått västerländska företag vid etableringar i Kina har vi ofta sett samma mönster. Företaget lägger stor energi på affärsplanen, avtalen och den juridiska strukturen. Det är naturligt. Däremot underskattar många hur stor betydelse relationerna mellan människorna faktiskt har. I väst skiljer vi ofta tydligt mellan affären och relationen. I Kina är de två betydligt närmare sammanlänkade. Det innebär inte att personliga relationer ersätter juridiska avtal. Det innebär att relationen ofta är den grund som gör avtalet möjligt. Förtroende byggs därför inte enbart genom välskriven dokumentation eller professionella presentationer. Det byggs genom tid, kontinuitet och ett genuint intresse för att skapa ett långsiktigt samarbete. Det är också därför många västerländska företag blir förvånade när en kinesisk motpart vill fortsätta diskutera frågor som de själva uppfattar som redan avslutade. För den kinesiska parten kan förhandlingen vara en del av en längre process där relationen utvecklas parallellt med affären. För den västerländska parten uppfattas samma situation ibland som att motparten ändrar sig. I verkligheten utgår parterna ofta från två olika synsätt på vad en förhandling egentligen är. Den som förstår denna skillnad har redan tagit ett viktigt steg mot att förstå den kinesiska affärskulturen. När ett avtal inte betyder samma sak Kanske finns det inget område där skillnaden mellan västerländskt och kinesiskt företagande blir tydligare än synen på kommersiella avtal. Många västerländska företag utgår från att avtalet är slutpunkten på en förhandling. När avtalet har undertecknats är villkoren fastställda. Därefter handlar affärsrelationen om att uppfylla de skyldigheter som parterna kommit överens om. Om någon avviker från avtalet aktualiseras frågor om avtalsbrott, skadestånd eller andra rättsliga påföljder. Den logiken är djupt rotad i västerländsk avtalsrätt. I Kina möter man ofta ett annat synsätt. Det innebär inte att avtal saknar juridisk betydelse eller att kinesiska företag inte respekterar kontrakt. Den bilden är både förenklad och felaktig. Skillnaden ligger istället i hur avtalet uppfattas. Många kinesiska företag ser avtalet som den formella grunden för ett samarbete, inte som den slutliga lösningen på alla framtida situationer. Affärsvärlden förändras, marknader utvecklas, råvarupriser förändras, regelverk förändras och teknik utvecklas. Mot den bakgrunden kan det framstå som naturligt att även avtalet behöver utvecklas. Det är därför inte ovanligt att en kinesisk motpart vill diskutera förändringar av ett avtal trots att det nyligen har undertecknats. Vår erfarenhet är att den västerländska parten ofta blir förvånad. Den kinesiska parten blir ofta lika förvånad över att motparten inte vill diskutera frågan. Parterna utgår helt enkelt från olika föreställningar om vad avtalet representerar. Börja inte med juridiken När ett västerländskt företag upplever att motparten avviker från avtalet är den naturliga reaktionen ofta att hänvisa till kontraktets ordalydelse. Juridiskt kan det naturligtvis vara korrekt, men rent kommersiellt är det inte alltid den mest framgångsrika vägen. Vår erfarenhet är att det i många situationer är betydligt klokare att först försöka förstå varför motparten vill förändra avtalet. Har marknaden förändrats, kostnadsbilden förändrats, myndighetskrav tillkommit, eller har någon omständighet uppstått som ingen av parterna rimligen kunde förutse när avtalet ingicks? Det innebär inte att man ska acceptera varje begäran om omförhandling. Det innebär att man först bör förstå problemet innan man diskuterar lösningen. I många fall leder detta till ett betydligt bättre resultat än att omedelbart beskriva situationen som ett avtalsbrott. Vi har under årens lopp sett många affärsrelationer räddas genom dialog. Vi har också sett affärsrelationer brytas därför att den ena parten alltför snabbt valde att göra en juridisk konflikt av en fråga som egentligen handlade om förändrade affärsförutsättningar. Det är en viktig skillnad. Juridiken ska skydda affären, med den ska inte i onödan förstöra den. Samförstånd ser inte likadant ut En annan skillnad som ofta förbryllar västerländska företag är hur beslut faktiskt fattas. I många västerländska organisationer eftersträvas tydlighet. Frågor besvaras med ja eller nej. Beslut dokumenteras och möten avslutas med att alla bekräftar vad man kommit överens om. I Kina fungerar processen ofta annorlunda. Ett möte syftar inte alltid till att fatta beslut. Ibland handlar mötet snarare om att förstå motpartens position, identifiera invändningar och skapa förutsättningar för ett framtida beslut. Det innebär att den fråga som många västerländska förhandlare gärna avslutar med: ”Är vi överens?” inte alltid är särskilt meningsfull. I många kinesiska sammanhang är det inte genom ett uttalat ja som samförstånd visar sig. Det framgår istället genom andra signaler. Vilka personer deltar vid nästa möte? Har diskussionen gått vidare till praktiska frågor? Har invändningarna förändrats, tonen i samtalet blivit annorlunda, eller har fler beslutsfattare involverats? Den som förväntar sig ett tydligt ja riskerar därför att missa att processen faktiskt går framåt. På motsvarande sätt kan ett artigt ja ibland betyda något helt annat än vad en västerländsk affärspartner tror. Ansiktet är fortfarande viktigt En annan kulturell aspekt som ofta underskattas är betydelsen av att undvika att någon förlorar ansiktet. Det handlar inte om prestige. Det handlar om relationer. Att offentligt kritisera en motpart, ifrågasätta en beslutsfattares kompetens eller sätta någon i en situation där denne tvingas erkänna ett misstag inför andra kan få konsekvenser som är betydligt större än den sakfråga som diskuteras. Det betyder inte att problem inte kan diskuteras. Tvärtom. Men sättet på vilket de diskuteras får ofta större betydelse än många västerländska företag inser. Vi har många gånger sett hur en konflikt kunnat lösas genom att parterna fått möjlighet att gemensamt hitta en väg framåt utan att någon behövt framstå som förlorare. Den typen av lösningar uppfattas ibland i väst som kompromisser. I Kina ses de ofta som ett sätt att skydda relationen och att inte tappa ansiktet. Juridiken är bara en del av affären En erfaren internationell rådgivare lär sig med tiden att samma juridiska dokument kan fungera mycket olika beroende på vilken affärskultur det används i. Det är därför internationella affärer sällan kan reduceras till en fråga om tillämplig lag eller tvistlösningsklausuler. Juridiken är naturligtvis avgörande. Men juridiken verkar alltid tillsammans med kultur, historia och mänskligt beteende. Det är först när dessa perspektiv kombineras som ett avtal får den funktion som parterna faktiskt avsett. Det är också därför företag som lyckas i Kina nästan alltid har lärt sig något som inte står i avtalet. Kina behöver inte kopieras. Det behöver förstås. Efter mer än tjugo år av arbete med kinesiska och internationella företag har vi ofta fått samma fråga: ”Vad är hemligheten bakom Kinas ekonomiska utveckling?” Frågan är förståelig. Samtidigt bygger den på ett antagande om att det finns en enskild förklaring. Vår erfarenhet är att någon sådan inte finns. Kinas utveckling kan inte förklaras enbart genom statlig planering. Inte heller genom billig arbetskraft, teknisk innovation eller entreprenörskap. Den har vuxit fram genom samspelet mellan flera faktorer. En långsiktig nationell strategi, en ovanligt hög investeringsvilja, ett innovationssystem där universitet, företag, kapital och myndigheter samverka, en kultur där utbildning, disciplin och långsiktiga relationer fortfarande har en stark ställning, och sist men inte minst, en entreprenörsgeneration som under några årtionden byggt företag med en hastighet som världen tidigare inte har upplevt. Det är kombinationen av dessa faktorer som gör Kina svårt att förstå genom enbart västerländska referensramar. Missförstånd kostar mer än juridiska fel Under våra år i Kina har vi sett många internationella affärer som aldrig blivit av. Sällan därför att parterna varit oense om priset eller därför att juridiken varit alltför komplicerad. Betydligt oftare därför att parterna missförstått varandra. Den västerländska parten uppfattar den kinesiska motparten som otydlig och den kinesiska parten uppfattar den västerländska motparten som onödigt rigid. Båda agerar rationellt. Problemet är att de gör det utifrån olika referensramar. Internationella affärer handlar därför inte bara om att översätta språk, det handlar om att översätta sätt att tänka. Den som lyckas med det bygger inte bara bättre affärer, den bygger också bättre relationer. Framtidens företag blir internationella från början En annan erfarenhet vi gjort under åren är att skillnaden mellan nationella och internationella företag successivt håller på att försvinna. Även relativt små teknikbolag arbetar idag med internationella leverantörer, globala investerare, immateriella rättigheter i flera jurisdiktioner och kunder på olika kontinenter. Den utvecklingen kommer sannolikt att fortsätta. Det innebär också att kulturell förståelse inte längre är en fråga enbart för stora multinationella koncerner. Den blir en konkurrensfördel även för mindre entreprenörsledda företag. De företag som redan från början bygger internationell kompetens, professionell bolagsstyrning och en förståelse för olika affärskulturer kommer att ha ett tydligt försprång när nästa tillväxtfas inleds. Förståelse skapar bättre affärer Det finns en tendens att beskriva internationella affärer som en fråga om juridik, finansiering eller strategi. I verkligheten handlar de lika mycket om människor. De handlar om förtroende, kommunikation och om förmågan att förstå varför motparten fattar de beslut den gör. Det gäller inte bara Kina, utan alla internationella affärer. Men kanske blir det tydligare i Kina än någon annanstans därför att skillnaderna mellan de institutionella och kulturella utgångspunkterna är så stora. Vår erfarenhet är att de mest framgångsrika företagen inte är de som försöker göra kinesiska företag mer västerländska. Inte heller de som okritiskt försöker efterlikna den kinesiska modellen. De mest framgångsrika företagen är de som förstår båda världarna. De vet när de ska hålla fast vid sina egna principer när de behöver anpassa sitt sätt att kommunicera, förhandla eller bygga relationer. Det är där verklig internationell affärskompetens börjar. Hur kan Forsety Legal hjälpa? Att göra affärer mellan Europa och Kina kräver betydligt mer än kunskap om två olika rättssystem. Det kräver förståelse för hur juridik, affärskultur, kapitalmarknader och kommersiella intressen samverkar i praktiken. På Forsety Legal har vi under mer än tjugo år bistått både europeiska företag som etablerat sig i Kina och kinesiska företag som investerat, expanderat och genomfört företagsförvärv, kapitalanskaffningar, IPOs, omvända förvärv (RTO) och andra gränsöverskridande transaktioner. Den erfarenheten gör att vi kan ge rådgivning som bygger på praktiskt genomförda affärer snarare än teoretiska modeller. Vi hjälper företag att strukturera investeringar, etableringar, joint ventures, företagsförvärv och internationella samarbeten med fokus på att förena juridisk kvalitet med kommersiell förståelse och kulturell insikt. Vår rådgivning syftar till att förstå juridiska risker, och att skapa de förutsättningar som krävs för långsiktigt framgångsrika affärsrelationer. Kontakta Forsety Legal → Vidare läsning De frågor som behandlas i denna artikel utvecklas mer ingående i boken Is China in for a Hard or Soft Landing?, skriven av T. H. Svedlund, Lead Counsel på Forsety Legal. Boken bygger på mer än två decenniers praktisk erfarenhet av arbete med kinesiska och internationella företag och behandlar bland annat Kinas ekonomiska utveckling, entreprenörskap, affärskultur, kapitalmarknader, internationella investeringar och samspelet mellan juridik, näringsliv och stat. Syftet är att ge entreprenörer, investerare och företagsledare ett djupare affärsmässigt perspektiv på Kina och de möjligheter och utmaningar som följer av att verka mellan olika rättssystem och affärskulturer. Prenumerera på vårt nyhetsbrev →